Calculatrice - BFR - entrepreneur - enjeux

Lorsqu’une commande est acceptée, cela signifie que toutes les opérations d’approvisionnement, de production vont s’enchaîner, et entraîner des charges. C’est un un risque financier à prendre en compte. Comment alors fixer une ligne de crédit client ?

La compilation des informations commerciales ajoutée à celle de l’analyse financière et des objectifs de Chiffre d’affaires de votre entreprise, permettent de déduire un niveau de risque acceptable.

Les informations utiles, disponibles sur le bilan ou et/ou sur des enquêtes financières à prendre en compte sont les suivantes :

  • – L’évolution des capitaux propres
  • – Le niveau et la progression du chiffre d’affaire, du résultat d’exploitation, du résultat net
  • – Le montant de la trésorerie, des valeurs mobilières de placement (Sicav, livret d’épargne  etc…)
  • – La présence des concours bancaires (Autorisation d’un découvert ?)
  • – L’encours client existant et la provision pour créances douteuses (pour détecter d’éventuelles difficultés à venir des créanciers de votre client)
  • – Le montant de l’encours fournisseurs (c’est dans ce poste que vos factures seront comptabilisées). Pensez à mesurer la proportion de votre chiffre d’affaires par rapport au volume d’achat global de votre client (Attention à une dépendance trop forte de votre client envers vous !!)
  • – La réputation des dirigeants
  • – Les habitudes de paiement, score, cotations
  • – L’inscription de privilèges Urssaf, Trésor
  • – L’avis de l’assurance crédit, du factor
  • – Les conditions de règlement indiquées dans les Conditions générales de ventes
  • – L’objectif commercial – CA mensuel
  • – Eventuellement : Type de garantie – Caution, Lettre de crédit, Effets etc….

Toutes ces informations peuvent être obtenues, parfois gratuitement, sur :

Un exemple de calcul de limite crédit :

  • – Délai de règlement : 60 jours nets
  • – CA moyen mensuel prévu : 100 K€
  • –  Limite de crédit calculé : 100 K€ / 30 (1mois) x 60 ( jours) =>  200 K€

En cas de dépassement de la limite de crédit initialement accordée, Il faut déterminer en premier lieu pourquoi l’encours maximum autorisé est dépassé, s’agit-il ?

  • – D’une augmentation du volume d’activité récurrente
  • – D’une commande ponctuelle plus importante que celles habituellement passées
  • – Des factures impayées, des retards de paiements
  • – Des litiges non résolus

Plusieurs solutions sont alors possibles :

1 – Accepter un dépassement temporaire

  • –          Car une échéance va bientôt être payée et diminuera l’encours
  • –          Après contact avec le client, il va envoyer un règlement partiel pour diminuer l’encours –

2 – Réviser l’encours maximum accordé :

  • –          Si le client est systématiquement en dépassement en raison d’ un volume d’activité plus important que prévu, alors que les paiements sont reçus correctement.
  • –          A la demande argumentée et justifiée du commercial

3 – Refuser de dépasser l’encours maximum déjà accordé, et alors :

  • –          Négocier un paiement anticipé significatif sur des factures existantes
  • –          Demander un acompte pour la nouvelle commande
  • –          Décaler la livraison pour attendre le paiement des échéances en cours

Dans tous les cas, accorder une limite crédit à un client revient à lui accorder un credit court terme, cet accord doit être révisable à tout moment, en tenant compte de l’évolution des relations commerciales et financières entre clients et fournisseurs.

Comment fixer une ligne de crédit client ?
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