Optimiser sa trésorerie par le crédit client (Editions Vuibert)

Le crédit inter-entreprises est un vecteur significatif de la trésorerie, de la rentabilité et de la pérennité des PME/PMI/TPE. L’objectif  est de vous aider à mettre en œuvre une stratégie de garantie et de contrôle du risque client pour encaisser rapidement votre chiffre d’affaires.

Quelques chiffres :

• 300 Milliards d’€, le montant du crédit inter-entreprises en France,
  • soit 2 à 3 fois le crédit bancaire court terme,
  • l’équivalent du budget des dépenses annuelles de l’état.
• 1/4 des défaillances d’entreprises sont liées à des impayés clients.
• En 2009, les défaillances d’entreprises augmentent de plus de 25%, pour atteindre près de 70 000 cessations d’activités par an.

A travers la description de toutes les étapes du cycle de vie d’un client, le livre Optimiser sa trésorerie par le crédit client aborde :

• La prévention du risque,
• Les outils de suivi et de contrôles
• Donne des méthodes utiles pour réduire vos besoins de financement et le BFR

L’objectif des auteurs : vous aider à mettre en œuvre une stratégie de garantie et de contrôle du risque client pour encaisser votre chiffre d’affaires et mettre en évidence les interactions entre relation client, commerciale et financière de l’entreprise.

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Parution : Octobre 2009 – Editions Vuibert

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Préface de Joël Le Bon

Professeur de Marketing – ESSEC Business School

S’il fallait, notamment par temps de crise, souligner à nouveau l’importance d’une gestion aussi bien financière que commerciale des clients, l’ouvrage de Jean-Michel Erault et Jean-Christophe Pic devrait sans conteste figurer en bonne place dans les bibliothèques des managers. En effet, est-il pertinent de rappeler que la première source de revenus des entreprises provient d’abord de leurs clients et qu’en l’espèce, la gestion du poste client est un élément clé de leur stratégie financière et commerciale. Mais concilier une gouvernance aussi bien financière que commerciale des clients est de nature à susciter bien des contradictions, voire même des conflits au sein des entreprises.

Pour autant, il y va de la capacité des dirigeants à appréhender avec justesse leurs clients tout en permettant à ces derniers de différencier leurs fournisseurs et d’en accélérer le paiement. Jean-Michel Erault et Jean-Christophe Pic ont réussi à mettre en évidence les enjeux de la relation client dans la gestion du crédit client. Car si le crédit client est sans nul doute une opération d’analyse de risques financiers, il incarne en substance une compréhension fondamentalement commerciale des clients.

Le lecteur notera de suite que la première section de l’ouvrage est d’emblée dédiée à la relation client. En effet, comme il devient de plus en plus difficile de se différencier sur ses produits et services, la relation client représente alors l’un des actifs les plus difficilement imitables par la concurrence, car se construisant dans la durée. Il est donc important d’inscrire la gestion du poste client dans le temps et de mobiliser toutes les fonctions de l’entreprise à cette fin. Les fonctions financières, mais également commerciales et marketing tireront donc un grand profit à coordonner de manière structurelle leurs informations et connaissances sur les clients.

Dans cette perspective, le lecteur trouvera également une description pragmatique de la gestion du cycle du client qui débute par la capacité à s’informer sur ce dernier. Puisque la relation commerciale est également de nature à produire des différends, la gestion des litiges s’inscrit finalement dans une stratégie de marketing de l’après-vente. Or, les enjeux des retards de paiement et de recouvrement pouvant être préjudiciables aux relations commerciales établies, il s’agit comme l’abordent également les auteurs, d’y porter une extrême vigilance.

Comme le lecteur s’en imprégnera dès les premières pages, l’amélioration de la trésorerie par le crédit client ne serait se faire sans l’amélioration de la relation client. Il faut donc se réjouir et saluer l’effort de synthèse financière et commerciale apporté par l’ouvrage de Jean-Michel Erault et Jean-Christophe Pic. Il illustre comment la synergie des fonctions financières, comptables, commerciales et marketing peut constituer un pré-requis essentiel à la relation client-fournisseur.

Préface de Jean Louis David

En tant que secrétaire général de l’AFDCC – Association Française Des Credit Managers et Conseils- je souhaite rappeler au lecteur que la fonction crédit des entreprises existe dans toute entreprise, quelque soit sa taille, pourvu qu’elle vende à d’autres entreprises (B to B)- N’oublions pas qu’accorder un délai de paiement à un client c’est lui faire crédit. Cette fonction crédit qui est fondamentale pour que la pérennité de l’entreprise soit réelle, doit être organisée. C’est pourquoi chaque chef d’entreprise doit veiller à ce que cette mission soit accomplie chez lui avec discernement et efficacité, par quelqu’un de confiance ou du moins suffisamment professionnel et formé – ou par lui même. La crise que nous connaissons en cette année 2009 est un amplificateur des messages de bon sens que nous connaissons tous et qu’il est particulièrement opportun de rappeler : « Une vente n’est réalisée que lorsque son montant est encaissé ! » Ou encore : « Seul mérite d’être appelé CLIENT celui qui paye sa dette à l’échéance » On comprend alors beaucoup mieux que si le business modèle de l’entreprise est construit parce que le marché existe, il est réduit à néant si les risques d’impayés ne sont pas maîtrisés et donc si l’encaissement du chiffre d’affaires ne se réalise pas.

La crise remet au devant de la scène les concepts fondamentaux de l’entreprise qui lient toujours CONFIANCE et RECONNAISSANCE ou encore PRISE DE RISQUE et TRESORERIE. Le monde change et après avoir fait la part belle à l’ingénierie financière de haut de bilan, les financiers redécouvrent les vertus et les bienfaits des financements de bas de bilan. Les deux  approches doivent perdurer mais seulement si elles remplissent leur mission originelle, à savoir le financement des investissements pour l’une et  le financement de l’exploitation pour l’autre. A mélanger les genres on crée des comportements déséquilibrés et malsains. Et les financiers redécouvrent que « l’optimisation durable du BFR » est un levier considérable pour alimenter la trésorerie, ce qui revient à remettre en avant la bonne gestion du crédit clients comme contributeur principal à cette optimisation durable du BFR (Besoin en Fonds de Roulement). Le monde change aussi dans l’approche des risques et il est important que l’entreprise les connaisse  et en garde la maîtrise- ce qui n’exclut pas la recherche de couverture de ces risques. Certes de nombreuses solutions sont mises à la disposition des entreprises pour couvrir ou externaliser ces risques. Comme toujours il ne faut pas perdre de vue que tous ces mécanismes ont un coût et que si l’entreprise devient trop dépendante des produits proposées par le marché, elle ne sait plus raisonner par elle-même, elle ne sait plus mesurer ses risques et les assumer. Notons aussi que la LME (Loi de Modernisation de l’Economie) entrée en vigueur  au 01 Janvier 2009 a révolutionné la gestion du crédit clients en introduisant dans le code de commerce un délai maximum de paiement entre les entreprises. C’est une avancée majeure car les délais de paiement dans les transactions commerciales ne sont plus du domaine de la négociation commerciale –où parfois pour enlever une affaire le commercial n’hésitait pas à accorder un délai de paiement beaucoup plus long, oubliant au passage qu’il accordait ainsi un crédit gratuit à son client, souvent d’ailleurs sans prendre en compte le risque qu’il prenait en allongeant indument l’exposition de son entreprise au risque d’insolvabilité du client– mais désormais sont du domaine du contrat, donc de nature juridique.

C’est pourquoi dans cette préface je veux montrer que, comme dans toutes choses, il faut savoir raison garder. Cet ouvrage se veut pragmatique, soyons le nous aussi, gardons notre bon sens. Sachons garder nos clients, les faire vivre pour qu’ils fassent fructifier nos affaires et les leurs et qu’ils puissent nous payer dans le respect de la légalité et des valeurs humaines.