Le crédit-interentreprises, c’est-à-dire l’argent que se prêtent les entreprises entre elles, est un financement qui représente :
- 300 Milliards d’Euros, montant du crédit client en France
- 90 Milliards d’Euros, montant des retards de paiement en Europe
Après avoirs mis en avant, pendant des années, les mouvements de capitaux destinés aux prises de participations, aux investissements, IPO, introductions en bourse, etc….nécessaires au développement des entreprises, la crise financière et économique que nous traversons est une opportunité pour nous rappeler qu’une entreprise doit d’abord générer du cash, et optimiser son BFR pour garder son indépendance commerciale et financière.
Les délais de paiements en France, par secteur d’activité :
- Agriculture,Sylviculture,Pêche = 66 Jours
- Industrie agricole et alimentaire = 44 Jours
- Biens de consommation = 71 Jours
- Industrie automobile = 67 Jours
- Biens d’équipement = 82 Jours
- Biens intermédiaires = 75 Jours
- Construction = 77 Jours
- Commerce = 34 Jours
- Transport = 56 Jours
- Activités immobilières = 42 Jours
- Services aux entreprises = 83 Jours
- Services aux particuliers = 14 jours
(source : Banque de France – Fiben)
En France, les principales caractéristiques du crédit clients sont :
- Délai de paiement effectif moyen : 60 Jours
- Retard de paiement moyen constaté : 15 Jours
- Pertes sur créances clients : 2% à 3% du chiffre d’affaires
Les retards de paiement : un potentiel de trésorerie supplémentaire !
Prenons comme hypothèses :
- Chiffre d’affaires / An : 6 000 000 d’€
- Délai de paiement client – DSO : 60 Jours
- Retard de paiement moyen : 15 Jours
Le poste client non encaissé représente en moyenne 1 Million d’€ dont 250 000 € uniquement liés aux retards de paiement.
Améliorer sa trésorerie par une meilleure maîtrise des créances clients est donc un enjeu sur lequel l’entreprise peut agir elle-même.
Quelques recommandations utiles pour encaisser plus rapidement son chiffre d’affaires :
1 – La prévention:
– Connaître précisément les coordonnées et le nom de ses clients (postales, téléphonique, Fax, email, portable).
– Etablir des documents administratifs et commerciaux rigoureux (des conditions générales de ventes, une facturation précise qui mentionne la date d’échéance de paiement).
2 – Agir rapidement, en étant progressif, mais ferme dans ses propos.
3 – Privilégier la relance téléphonique : rapport qualité/coût optimal, de plus cela permet d’obtenir gratuitement des informations sur la situation générale de votre client.
4 – Faire intervenir le commercial auprès du client, en cas de litige (prix, qualité de la prestation), ou en cas de lenteur ou de non réponse.
5 – Dans les lettres de relance : parler de « Factures Impayées » et non pas de « Relance 1 », « Relance 2 », « Relance 3 ».
6 – Faire ce que l’on dit (par oral ou par écrit). Par exemple, si vous dites ou écrivez qu’une procédure par huissier sera entamée, engagez cette procédure après un délai de 8J, n’attendez pas.
7 – Envoyer un Fax ou un Email sur l’adresse générique de l’entreprise, en cas de non réponse de votre interlocuteur. Le dirigeant réagira rapidement s’il ne souhaite pas que ce problème se diffuse au sein de son organisation.
8 – N’hésitez pas à envoyer un courrier recommandé, en cas de non réponse du service comptabilité de votre client, (y compris à une très grande entreprise, car le courrier sera ainsi mis entre les mains de la direction)
9 – Pour un client injoignable, sans adresse, envoyez régulièrement un SMS, indiquant : « impayé, ..montant….contacter………… »
10 – Privilégiez un accord amiable, si vos actions de recouvrement n’ont pas abouti. Sans résultat, passez rapidement aux procédures judiciaires
N’oubliez pas que les délais de paiement doivent s’accorder avec la politique commerciale et les projets de développement d’une entreprise.
Un travail explicatif de fond, doublé d’un travail pédagogique doivent permettre la diffusion d’une culture Cash pérenne et non limitée à la direction financière.
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