Crédit Management : vendre, c’est bien – être payé, c’est mieux

Le Crédit Management est une nécessité pour la santé financière d’une entreprise. Pour se développer, il faut vendre et être payé.

Une priorité : Informer, communiquer avec les équipes commerciales

Le responsable du crédit client, se doit d’expliquer aux équipes commerciales que la démarche « crédit client » est une nécessité de bonne santé financière pour l’entreprise, mais que cela peut également devenir une opportunité de développement pour tous.

Il faut donc convaincre l’équipe commerciale de la nécessité de la démarche financière, globalement qu’il faut aussi être payé, c’est-à-dire :

• Expliquer les points clés financiers d’un impayé et des retards de paiement

Ex : coût d’un impayé

• Encadrer les étapes de la vente à la facturation

Fixer les conditions générales de ventes, formaliser la construction de devis, le contenu des factures…

• Echanger en permanence avec les équipes commerciales

Actualité financière des clients, articles de presse, échos de la profession…

Il est d’ailleurs de plus en plus admis qu’une partie de la rémunération variable des commerciaux et/ou de l’encadrement commercial soit impactée par la qualité des paiements clients.

Les critères de rémunération variable peuvent commencer par la résolution des litiges, puis par le montant des créances échues mais non payées, et enfin par la réduction des délais de paiement.

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Avec le commercial, comment gérer le refus de prise de commande, au motif que le risque financier est trop élevé ?

L’impossibilité de prendre en compte une commande pour des motifs financiers peut engendrer une grande incompréhension du client, mais également du commercial qui l’a obtenu.

Nous vous conseillons, de suivre le processus suivant :

1 – Déterminer les causes financières

Il faut examiner les causes du dépassement d’encours :

• – Un retard de paiement ?
• – Des litiges en cours, non résolus ?
• – Un surplus exceptionnel de commandes par le client et donc non prévu dans les limites d’origine ?
• – Une révision à la baisse de l’encours accordée ?

2 – Proposer une alternative

• Demander un acompte sur la nouvelle commande
• Avancer le paiement d’une précédente facture, pour réduire l’encours
• Formaliser un calendrier de paiement des retards constatés pour réduire rapidement l’encours
• Fixer un délai de paiement raccourci pour la nouvelle commande
• Accepter une augmentation temporaire et encadrée de l’encours

Tous les acteurs de l’entreprise doivent participer à la collecte des informations nécessaires à la prise de décision crédit, dont le commercial, par sa fonction, sa connaissance du terrain en premier lieu.